Финансовая модель интернет-магазина
Рассчитываем коммерческий потенциал ниши для тех, кто только стартует, а так же находим проблемы тех, кто застрял на одном месте.
Не пугайтесь этой картинки, выглядит конечно сложно, но к концу этой страницы вы во всем разберетесь.
К чтению это статьи стоит приступать:

1. Если вы прочитали прошлые материалы, выбрали нишу, нашли поставщиков
и получили данные по условиям поставщика и скоро собираетесь запускаться.

2. Если у вас уже работает магазин, но вы застряли на одном уровне или есть проблема, которую вы не можете решить.

3. Если вы сейчас работаете в ноль, в минус или небольшой плюс.

Даже если у вас нет сайта и продаж, или вы не знаете показателей, вы все равно можете пользоваться, средние показатели уже внесены в таблицу.

Итак у вас есть несколько сегментов, которые подходят по всем параметрам, как определить на каком из них проще заработать деньги? Или вы столкнулись с одной из вышеперечисленных проблем.

Небольшая предыстория...

Я узнал, что люди до сих пор в 2017 году очень часто ищут в интернете бизнес планы: "Бизнес план интернет магазина обуви, бизнес план магазина обоев"
и так далее. Время шло и понятие бизнес-плана сменилось на более современное и модное слово "декомпозиция". Но суть оставалась одна - нужно считать показатели. Какие-то показатели.

В бытность мою маркетологом, когда у меня не было бизнеса и я работал в в агентстве я любил рассуждать про аналитику и цокать языком, если кто-то не считал показатели.

"Как же вы работаете", — вздыхал я.

Но когда пришлось столкнуться с огромной горой дел на старте собственного проекта я понял почему люди не внедряют аналитику и ничего не считают.
ДА ПРОСТО НЕКОГДА.

И совершил эту ошибку при первом выборе и потратил кучу времени на проект, на котором было очень трудно заработать деньги, хотя изначально мог потратить полчаса чтобы произвести расчеты.
Неважно как называть предмет нашего обсуждения: декомпозиция, бизнес-план, финансовая модель — суть одна, понять какие ресурсы потребуются для вашего магазина при старте или увеличении пропускной способности, когда заказов мало, когда заказов много.

Сколько будет расходов, какие будут доходы и какие факторы и показатели оказывают прямое влияние на эти величины.
Я подготовил для вас таблицу, которой сам пользуюсь, чтобы просчитать новый проект или когда нужно увеличить прибыль в текущих проектах. Введите почту, в форму ниже, вам придет ссылка на таблицу.

Ниже я буду рассказывать как ей пользоваться, будет удобно по ходу чтения сразу вбивать свои данные.
Кстати, не претендую на абсолютную точность в использовании экономических терминов, для простоты я подписал в комментариях к каждому спорному показателю что я имею в виду. Также здесь далеко не все показатели, которые мы учитываем, но для быстрого предварительного расчета эта таблица подходит лучше всего.

Но если у вас возникнут мысли как ее можно улучшить, чтобы считать больше всего и при этом так же быстро, пишите в комментариях,пообщаемся.
Что вам потребуется
Для начала вам необходимо ввести 5 показателей.
Самый важный #1 — Средний доход с продажи.

Сколько денег вы в среднем получаете, за продажу одного товара (ваша средняя маржа). По ходу расчетов вы поймете почему лучше иметь маржу выше тысячи рублей.

Самый популярный вопрос: "Как мне это посчитать, у меня все товары стоят по разному"
Рассказываю: открываете прайс-лист, складываете стоимость всех товаров и делите на их количество.

Нюансы: если у вас есть в категории сверх дорогие товары, которые очень редко покупают, советую исключить их из расчетов. Для таких категорий используется форма средней взвешенной, но ее использование занимает много времени.
#2 — Количество покупок в месяц

С этим показателем вы будете экспериментировать, из него еще высчитывается количество покупок, которое необходимо генерировать каждый день.
Посчитайте для интереса сколько транзакций вам нужно обрабатывать каждый день, если вы хотите зарабатывать 10 миллионов рублей в месяц. Представьте себе инфраструктуру, которую предстоит для этого построить.

Заодно ответите себе на вопрос: есть ли будущее в этой нише?

Нюансы: в первое время вы все делаете сами, но после 10-15 покупок в день вам тяжело будет обрабатывать все самому, нужно будет нанять менеджера. Учтите расходы на персонал в таблице
#3 — Средняя стоимость клика

Введите сюда усредненное значение вашей стоимости клика между всеми каналами. Здесь приведено значение в 5 рублей - это минимальное значение для многих каналов, если у вас 5 рублей является средним значением, то могу вас поздравить

Нюансы: сейчас очень дорогой трафик в контексте на поиске.
В некоторых моделях этот канал может быть просто нерентабельным. Но это не значит, что ниша плохая. Есть огромное множество различных каналов трафика, но почему-то все идут в контекст, тратят там деньги, не получают прибыли и закрываются. Не надо так.
#4 — Конверсия в заказ

Конверсия вашего сайта в заказ. Стоит учесть заявки по телефону, электронной почте, онлайн чату и всех средств коммуникации.

Нюансы: Таблица не учитывает множественные источники трафика, считайте усредненную конверсию. Мы понимаем, что с разных источников трафика разная конверсия, но пренебрегли этим для экономии времени.

Также не советую учитывать при расчетах конверсии в e-mail подписку, конверсию
в запрос на понижение цены и прочие холодные контакты. Для учета таких вещей таблица не предназначена, нужны более сложные решения на базе CRM.
#5 — Конверсия в покупку

Те, кто торгуют знают, свою конверсию в продажу товара. Для тех, кто еще не продает запомните градацию: ниже 50% плохо, выше 70 процентов - отлично.

Нюансы: Если конверсия в продажу ниже 50%, проверьте причины отказов, мы эту проблему решили отказавшись от регионов, где не было доставки наложенным платежом и увеличив скорость обновления каталога на сайте и в Яндекс Маркете (люди стали меньше заказывать то, чего нет на складе, хотя на сайте висит, как будто есть)
В принципе вы уже увидите предварительные расчеты

Чтобы уточнить цифры заполните свои расходы, рекламные расходы посчитаются сами.
Обратите внимание на показатель финансирования доставки, он понадобится, если захотите сделать бесплатную доставку.

Допишите свои налоговые и комиссионные проценты
Ко всем видам прибыли и налоговых нагрузок подписал комментарии
Комментарий автора
Артур Кузьмин, маркетолог, технарь
Попробуйте разные показатели, разные величины среднего чека, разные конверсии и стоимости клика, сразу поймете где ваше слабое место.

У нас это была низкая маржа и модель работы поставщика.

А вообще я бы посоветовал такое баловство, как попробовать посчитать сумму, о которой вы мечтаете. Вот если бы у вас был магазин, который приносит чистыми 10 миллионов рублей.
Не обращайте внимания на налоговые ставки и т.д., просто посмотрите на то какой объем заказов нужно обработать, чтобы получить такой результат.

Главное, чтобы в голове у вас сложилась видение как из кликов получаются деньги в кармане, как самые маленькие показатели могут влиять на конечный результат.

Если еще не скачали таблицу, оставьте почту в форме ниже и вам придет ссылка на нее. Удачных тестов!

P.S. Если нашли ошибку в тексте, напишите в комменты, я поправлю.
Made on
Tilda