Выбор бизнес-модели для интернет-магазина. Поиск поставщиков. Часть 3.
Часть 3: 16 критериев выбора поставщика. Площадки и методы поиска.

1 часть: Выбор бизнес-модели для работы интернет магазина
2 часть: Сколько денег нужно на запуск интернет магазина?
В этой статье расскажу как искать поставщиков по дропшиппингу, депозиту
и поштучному выкупу.

Когда я стартовал, был просто уверен, что самое главное в магазине это система. Как сделан сайт, как данные подтягиваются между системами, как настроена аналитика и насколько автоматизирована реклама.

Я связываю это с влиянием популярных бизнес тренингов: сейчас все говорят "настрой директ, гугл, соцсети, любой рекламный канал и станешь миллионером" 125 метрик маркетинга, которые должен считать каждый предприниматель... Люди действительно начинают думать, что это самое главное, а у меня имелся значительный опыт в этих делах, я думал точно все выгорит.

НО.

Наш первый магазин развалился (вышел в плюс, недостаточный для того
чтобы продолжать) именно из-за плохого понимания бизнес модели и нашего
неумения получить хорошие условия от поставщика.

Поэтому считаем внимательно, ищем много, не соглашаемся на плохие условия.
Где и как искать? А главное кого?
Итак, вы определились с моделью (про выбор бизнес-модели подробно описано в первой части статьи ) и находитесь в поиске.

1. Самое главное, что нужно понять — это принцип воронки.
Пойдем от обратного: по нашей статистике, чтобы взять в работу 1-го поставщика вы должны связаться как минимум с 6-ю, потому что

- не каждый поставщик вам ответит
(мы же в России, у всех все хорошо, клиенты никому не нужны)

- не каждый, кто готов работать подойдет вам по условиям
(техническим, организационным и т.д. о них ниже по тексту)

Для того, чтобы подключить одного вам предстоит найти контакты ~20 поставщиков, которые отвечают заранее заданным условиям.
Метод 1. Оптовые площадки

Так называемые "теплые" поставщики, то есть те, кто где-либо указал, что работает по подходящим вам условиям (дропшиппинг, депозит и т.д.) обитают на специализированных сервисах для поиска поставщиков. Вот с чего обычно начинаю я:

Самые адекватные
optlist.ru
postavshhiki.ru

Дальше уже похуже
optom.ru
opt-union.ru
openmarket.ru
optomarket.su
tiu.ru (здесь как правило поставщики без собственных сайтов, а значит и без xml каталога и всяких притязаний на автоматизацию)

Вот как происходит этот процесс.
На некоторых сайтах можно сразу в фильтре задать интересующие вас условия и нишу. Переберете 200-500 страниц шлака и найдете с десяток приличных компаний с хорошей товарной матрицей.

В профиле компаний есть контактные данные и небольшое описание. По этой информации вы сможете оценить адекватность вашего потенциального поставщика и занести его в свою таблицу отбора.

К подводным камням этого подхода можно отнести то, что сайты с поставщиками очень популярны и вы можете столкнуться с высокой конкуренцией среди таких же искателей.

Еще следует принять во внимание то, что многие компании зарегистрировались на порталах 5 и более лет назад, поэтому будьте готовы к серьезному проценту потерь на этом этапе. Прежде чем добавлять в таблицу, сразу проверяйте работает ли сайт. Для некоторых кампаний собственное старое предложение может быть уже не актуально (многие попробовали дропшиппинг и потом отказались в пользу традиционного опта.)
2 метод. Поисковые системы.

Вроде бы банальный метод, но есть свои нюансы. Если будете искать просто "Поставщики дропшиппинг", то не найдете ничего, кроме одинаковых статей про то как здорово работать с китайскими дропшипперами (это ложь) и выше указанных оптовых порталов и пыльных форумов где плачут люди, которые не могут по другому сформулировать запрос в Google.
Что делать? 4 совета.

1. Всегда ищите конкретные связки, чем больше тем лучше.
"Велосипеды дропшиппинг", "навигаторы дропшиппинг", "детские коляски дропшиппинг" — пробуйте искать разные категории из вашего предполагаемого ассортимента.

2. Ищите в Яндексе и в Google, там разная выдача

3. Ищите до 20-50 страницы, у многих поставщиков сайты толком не оптимизированы.

4. Не ищите китайских поставщиков, долгая доставка убьет вашу конверсию. Без вашего сотрудничества Китай не обеднеет, а вот у вас есть все шансы получить конверсию в заказ 3-4% вместо 50%

Проделав эти манипуляции вы сможете найти уникальных поставщиков, которые у себя на сайте указали нужные вам условия работы.

3 метод. Поиск уникальных поставщиков.

Трудоемкий способ, с помощью которого можно получить редких поставщиков, которые нигде не показывают, что они могут работать на интересных вам условиях.

3.1. Собираете через поисковики список всех оптовых поставщиков в своей нише, не важно пишут ли они дропшиппинг, опт, какие у них минимальные закупки, просто собираете их контакты.

Потом отправляете письма с предложениями о сотрудничестве, всем кто не отвечает на письма звоните в отдел продаж и спрашиваете.
Да, так бывает, что поставщики работают поштучно и по депозиту, но на сайте указаны минимальные закупки. Либо они не хотят чтобы все об этом знали, либо просто руки не доходят обновить сайт.

3.2. Самый долгий, но тоже интересный и работающий способ - посещение выставок.

Поставщики на отраслевых выставках ищут себе дилеров и клиентов. На выставки часто отправляют коммерческих директоров и руководящий состав, поэтому у вас есть возможность сразу узнать о возможных условиях минуя отдел продаж (иногда сотрудники отдела продаж работают хуже вахтера в госконторе)

Ищите выставки в своем городе с помощью сервисов.

Проблема выставок, что они проходят довольно редко, но зато если попадете на хорошее мероприятие за день сможете набрать 20-50 контактов.
1. Удобное расположение склада в регионе вашего местонахождения. Например, доставка из Московской области, если вы торгуете в Москве может выходить за рамки планируемых расходов)

2. Объем товарной матрицы поставщика.
Если вы планируете широкий ассортиментный ряд вам нужно иметь от 1000 товаров, для монопродуктов и монокатегорий этот пункт не обязателен.

3. Состав товарной матрицы.
Грамотно составленная товарная матрица подразумевает, наличие у поставщика не только широкого ассортимента товаров локомотивов (например, популярные модели квадрокоптеров), но и большое количество действительно нужных аксессуаров для допродажи (сумки, инструменты, камеры, пульты, зарядки и другое).

У нас было так, что мы нашли поставщика с 6000 товарами в ассортименте, обрадовались и подключили его, а в итоге оказалось, что 4500 из них это запчасти стоимостью от 20 до 500 рублей. Для оптовика это нормально отгружать такие товары большими партиями, а вам они создадут только лишние проблемы, перегрузят заказами по 100 рублей, с которых вы ничего не заработаете, скорее только сольете деньги на рекламу.

Утверждение справедливо для большинства ниш, кроме непосредственно запчастей: автомобили, бытовая техника и другое.

4. Организационные и технические критерии

Осталось еще 12 критериев, такие как: формат каталога, режим работы склада, брак и прочее.

Для вашего удобства мы оформили наш список вопросов, которые мы присылаем поставщику на почту или задаем по телефону, можете получить
на почту бесплатно.
Комментарий автора
Артур Кузьмин, маркетолог, технарь
В статье отличные файлы, мы перерабатывали их несколько раз в процессе работы, пользуйтесь, ищите хороших поставщиков, а тех кто не хочет нормально работать — сливайте.

Рынок должен дать им обратную связь, что наступило новое время и пора меняться или умирать)

Чтобы не пропустить следующую статью про открытие-магазина подпишитесь на нашу новостную рассылку в форме ниже.

P.S. Если нашли ошибку в тексте, напишите в комменты, я поправлю.
Обычно отвечаем в течении 24 часов
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Made on
Tilda