Выбор бизнес-модели для интернет-магазина. Поиск поставщиков.
Часть 1. Дропшиппинг vs Закупки. Плюсы и минусы модели дропшиппинга с чего лучше стартовать
В этой статье мы разберем различные модели работы:
  • дропшиппинг
  • поштучный выкуп, депозит
  • закупки на склад
Выбор модели работы: выбор бизнес модели зависит от количества ресурсов, которые вы готовы инвестировать на старте (денежных и временных), а так же от вашего опыта в торговле.
1. Дропшиппинг
Модель, в которой вы принимаете заказы, а поставщик отправляет товары
со своего склада и потом перечисляет вам деньги.
В интернете почитаешь, ну прямо мечта: бизнес без закупок и логистики, а иногда и без телефонных продаж, все делает поставщик. Все что я ниже распишу это мой шестимесячный опыт работы по модели дропшиппинга, конечно каждый случай индивидуален, но я думаю, что попал абсолютно на все проблемы, которые только могут быть)
Плюсы, которые есть у этой модели:
1
Старт без закупок на склад
Для тестирования ниш это конечно идеальный вариант, потому что если вы не сможете продать товар у вас не останется дома 10 велосипедных рам / вешалок / розовых кофточек размера XL, не особо полезных в быту, напоминающей о вашем провале)Вы можете протестировать нишу через дропшип, а потом найти поставщиков, у которых будете закупать товар с проверенным сбытом.
2
Не нужно заморачиваться с организацией доставки в начале
Поверьте у вас и так будет куча дел, кроме организации доставки, вам нужно будет корректировать сайт, работать с клиентами, настраивать и анализировать рекламу, получать деньги от поставщиков. Без своей доставки стартовать однозначно легче.
3
Поставщик несет юридическую ответственность вместо вас
Если он принимает платежи и выбивает чеки и вообще ведет нормальную бухгалтерию, то в случае брака и каких-то других проблем заказчик меняет товар, возмещает убытки, судится с клиентом, бодается с роспотребнадзором.
Минусы дропшиппинга
1
Низкая маржа.
Поставщик делает за вас часть работы и вы платите за это своей маржой. Маржа на дропшиппинге в среднем от 5 до 15% от розничной цены то есть за товар стоимостью 10 000 рублей вы получаете 1000 рублей. Продать товар за 10 000 рублей бывает довольно сложно, клиент платит вам эти деньги и предъявляет свои требования к сервису.Некоторые поставщики еще и берут с вас деньги за упаковку и отправку товара 100-300 рублей с одной отправки, уделите этому нюансу внимание в рамках математики вашего магазина.
2
Вы не контролируете доставку, а значит и качество сервиса.
Поставщик может как угодно изменять очередь ваших заказов в доставке и вы не можете на это повлиять, чаще всего вы не можете даже указать время доставки в течении дня утром или вечером, не говоря уже о конкретном промежутке. Также деньги наличкой при доставке принимает поставщик, вам нужно потом у него их получать или принимать оплату на своем сайте (она падает вам безналом на расчетный счет + 1 день на вывод) и быстро рассчитываться с ним наличкой, здесь вы теряете деньги на конвертации безнала в нал.
3
Недостаточное техническое оснащение
В России инфраструктура рынка еще не готова к дропшиппингу. У многих компаний нет фидов для загрузки товаров или они очень плохого качества, нет сотрудников, которые отвечают за это направление. Товарные фиды редко обновляются, а когда вы будете запускать Яндекс Маркет и прочие каналы, где требуется своевременное обновление информации вы почувствуете что такое привлекать лидов, на товары, которых нет в наличии (каждый лид стоит вам денег, да)
4
Тяжело найти поставщиков
Поставщиков много, но так много как обычных оптовиков, в некоторых нишах это делает маневры по работе с несколькими поставщиками довольно сложными.Крупные оптовые поставщики не любят заморачиваться с поштучными отправками, поэтому этих поставщиков немного и они есть не во всех товарных категориях.
Чаще всего это либо по дропшиппингу предлагают китайский ширпотреб, либо товары, на которых нет спроса (вьетнамский крем-бад вечной молодости, хэндмейд фигурки из шерсти любимого кота Бориса) либо "трендовые" товары из перегретых рынков (часы с gps, гироскутеры), зарабатывать на которых начинающему очень тяжело из-за несметного количества конкурентов.
5
Сложности с организацией самовывоза
У вас сразу встанет проблема как организовать самовывоз, если складов поставщиков будет много, то будет много точек, когда человек придет на точку он будет видеть бренд вашего поставщика, в его голове возникнет путаница, ведь заказывал товар он в магазине другого бренда.
Если у вас несколько поставщиков вас ждут проблемы с Яндекс Маркетом, там нельзя указать для конкретного товара в каком магазине он находится, люди будут видеть сразу все точки самовывоза и вам придется объяснять почему вы не можете привезти товар в магазин, который удобен клиенту.
6
Раздолбайское отношение. Вы можете понесьти репутационные
и финансовые потери по вине поставщика.
Поставщик по модели дропшиппинг это чаще всего имеет собственное оптовое и розничное направление. Для них это всего лишь дополнительный канал трафика, поэтому не ждите особого отношения к себе.
Поставщики часто не берут телефон, ваши заказы отправляют в последнюю очередь, не идут на встречу при решении проблем с товаром, даже если отправили откровенный брак — если хотите сохранить репутацию и избежать плохих отзывов делайте возвраты за свой счет
Вывод:
Если у вас мало ресурсов, пользоваться дропшиппингом однозначно нужно
для тестирования ниш,несмотря на все косяки, связанные с этой моделью. Очень внимательно искать поставщиков и сразу сливать тех, кто еще на этапе договоренностей чудит, не отвечает вам или вы просто чувствуете неадекватность.

После того найдете такого поставщика, узнаете какие товары у вас продаются, подкопите денег на оборотку, тогда уже нужно переходить на следующий уровень, чтобы повысить маржинальность и больше зарабатывать с 1 сделки.
2. Поштучный выкуп и депозит
Поштучный выкуп — схема, при которой вы выкупаете товар по 1 штуке и отправляете клиенту своим курьером со склада поставщика.

Это следующий шаг развития после дропшиппинга, когда у вас скопилась сумма для того, чтобы обеспечить себе оборот на 2-3 дня, от покупки и отгрузки до того как деньги вернутся вам от доставки и платежных систем и банков.

Депозит — схема работы, при которой вы вносите поставщику на счет минимальную сумму закупки и забираете на нее товар по одной штуке, когда к вам приходят заказы. Отличается от Поштучки тем, что вам потребуется больше денег, но взамен вы можете получить большую маржу.
Плюсы, которые есть у этой модели:
1
Большее количество поставщиков, готовы работать с вами
Многие поставщики готовы отдавать поштучно и еще больше готовы работать по депозиту, но у них нет своей розничной доставки и они не хотят работать с рекламациями и возвратами, поэтому не работаю с дропшиппингом, а только по такой модели.
2
Более высокая маржа
Так как поставщик несет меньше рисков и расходов связанных с вами он может дать вам хорошую маржу и скидки на объем, как обычным оптовикам.
3
Условия доставки создаете самостоятельно
Сами доставляете, сами выбираете время, контролируете брак при заборе товара и качество упаковки, можете доставлять в любое время, пока работает склад.
4
Сохранность базы клиентов
Поставщик не получает контакты ваших клиентов, что исключает манипуляции с его стороны (рекламные рассылки, отмены заказов, с целью забрать ваши деньги, а вам сказать что клиент отказался и т.д, да, бывает и такое).
5
Можно организовать собственную точку самовывоза
На самовывоз приходится до 40% всех заказов в интернет-магазине,
на собственной точке вы сможете хранить товары до пересылки, принимать клиентов, нанимать штатных сотрудников + работа в своем офисе благотворно скажется на вашей эффективности.
6
Вы выстроите основные процессы
В такой модели работы ваши процессы максимально приближены к тому, как это работает в средних и больших магазинов, по сути у вас уже есть все, кроме закупок и складского учета.
По депозиту работает большое количество магазинов среднего размера, чтобы экономить деньги на складе, правда на фоне увеличившихся расходов на доставку. Но еще немного и можно будет решить и эту задачу.
Сложности.
Я не стал называть это минусами, скорее это ваши реалии, если вы решили заниматься торговлей.
1
Вам потребуется определенная сумма денег на старт
Это обратная сторона того, что вы получите лучшие условия и возможность зарабатывать больше, поэтому рассчитывайте свои силы и вкладывайтесь только в ниши, в которых вы уверены на 100%
2
В начале доставка может быть невыгодна, учтите это в расчетах
Это связано с тем, что вы должны платить транспортным компаниям и курьерским службам за забор товаров. Забор товара стоит в среднем 200-300 рублей + 200-300 рублей на саму доставку. Если у вас 1 заказ от одного поставщика в день, то доставка может выходить вам 400-600 рублей, а на рынке средняя цена доставки это 300 рублей (остальные 300 рублей вы финансируете из своей маржи).
Если у вас 3 и больше заказа в день от одного поставщика, то вы платите за забор 1 раз и получается что вы платите за 1 забор и 3 доставки, математика начинает сходиться.

Но это не будет для вас проблемой, если имеете четкий план. Увеличьте трафик и выйдете на 3 доставки в день и все будет выгодно, а впоследствии когда у вас будет 10-20 доставок в день транспортные компании дадут вам скидку и вы даже сможете на них заработать.
3
Большинство поставщиков не принимает товар обратно,
если у вас сорвалась доставка
Поэтому изначально советую выбирать нишу, к которой у вас лежит душа, чтобы вам не помешал лишний аквариум или трансформер)Шутки-шутками, но бывает такое что клиент выключает телефон и вы не можете доставить ему товар, которые уже закупили на свои кровные. Тогда вы попадаете на доставку и у вас образуется товар, который не нужен ни вам, ни поставщику.Тут может быть несколько вариантов: оставьте себе, если он нравится или подарите кому-то из друзей, сделайте акцию на этот товар и верните себе хотя бы себестоимость. В крупных магазинах количество возвратов не превышает 7%, улучшайте сервис, не отправляйте товар, если клиент железобетонно не подтвердил свое согласие (я подумаю и если не найду ничего, то пришлите мне — это не такое согласие), внедряйте механики уведомления о заказах по смс и эмейл, контрольные звонки с напоминаниям о доставке и будет вам счастье. Это издержки бизнеса, они есть у всех.
Вывод:
Самый лучший вариант, если у вас есть деньги на оборотку для старта. Как правило люди стартуют с такой модели свой второй магазин.
Профессионалы так же часто запускаются с этой моделью, пока не выведут магазин в прибыль. Но если финансовый вопрос не стоит, можете попробовать сразу с депозита.
3. Оптовые закупки
Модель работы подходит тем, кто прошел предыдущие этапы и хочет
еще увеличить маржу и улучшить свой клиентский сервис.
Плюсы, которые есть у этой модели:
1
Большее количество поставщиков, готовы работать с вами
Вам подходят все оптовые поставщики, для которых у вас хватит денег на минимальную партию.
Теперь вы можете работать со всеми поставщиками на рынке, строить с ними отношения и получать дополнительные скидки и специальные условия.
Самое главное это поставщики с большим количеством товара, которые вы можете загрузить в свой каталог и тестировать массово новые категории спроса.
2
Высокая маржа
У всех оптовых поставщиков есть скидки от объема закупок, прямо колонки с ценами ОПТ1, ОПТ2, ОПТ3, ОПТ4 и т.д., чем больше сумма закупки тем больше скидка, она может доходить до 40-50% на основные позиции, бывают позиции со 100% наценкой.
Плюс, если вы работаете с поставщиком полгода и больше и стабильно покупаете вы можете договориться о получении части товара на реализацию.
3
Контроль качества, возврат брака поставщику
Полноценный контроль качества товара при приемке, вы проверяете товар перед отправкой и снижаете количество возвратов. Также, если вы или клиент находит брак, вы можете вернуть этот товар поставщику или производителю и поменять на качественный.
4
Скорость обновления данных по наличию товара экономит
вам деньги на рекламе
Чем быстрее вы обновляете данные фида, меньше у вас заказов на позиции, которых нет в наличии. Это экономит вам деньги на трафик, ведь вы не рекламируете товар, который не можете доставить. Вы можете выкрутить этот процесс на максимум, только если у вас есть свой склад и вы четко понимаете что у вас в наличии.
Сложности.
1
Нужен большой объем оборотных средств
Для того, чтобы расти вам необходимо много оборотных средств, чем больше ваш магазин, тем больше вам нужно держать в наличии. Если не договоритесь с поставщиками об отсрочке или передаче на реализацию, рост магазина станете заложником роста вашего оборота. Ведь вы начинали бизнес, чтобы зарабатывать деньги, а не вкладывать их все обратно, правда?
2
Расходы на аренду склада, его сотрудников и неликвид,
который висит мертвым грузом
Часть товаров, которые вы закупили могут долго не продаваться и занимать место на складе. Это могут сезонные товары, которые вы не успели продать.Все что долго занимает место на складе съедает маржу товара за счет расходов на аренду той площади, на которую товар занимает. Чтобы сократить издержки вы должны максимально эффективно использовать место на складе и работать с товарной матрицей и структурой ваших закупок опираясь на сезонные показатели спроса и статистику ваших продаж. Существуют сложные системы, которые автоматически следят за тем как долго товар находится на складе и если он долго не уходят повышают на него рекламный бюджет.
Вывод:
Дешевле и безопаснее двигаться поступательно, со временем перестраивая модель от дропшиппинга до оптовых закупок и своего склада.

Если у вас совсем нет опыта начинайте с дропшиппинга, тестируйте ниши, даже в ноль или небольшой минус, потом докручивайте, выводите в плюс и переходите к депозитам и закупкам.

Если вы запускаетесь не в первый раз лучше работать по депозиту или по штучно, потому что там оптимальное соотношение сложности и стоимости организации процесса. За ваши усилия в награду вы клиентов, довольными вашим сервисом, которые будут совершать повторные продажи и в дальнейшем.

Переходите к следующему шагу, когда точно будете знать зачем вам это делать, какую задачу вы хотите решить с помощью склада или закупок.
Комментарий автора
Артур Кузьмин, маркетолог, технарь
Спасибо, что прочитали первую часть статьи, в следующей части расскажу о том где и как искать поставщиков для магазина по дропшиппингу и депозиту (по опту и так легко их найти)

Ниже подарок! Скачивайте наши материалы для работы с поставщиками.
Обычно отвечаем в течении 24 часов
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Made on
Tilda